ManBetX平台农夫山泉经销商损失惨重 桶装水市场暗

日期:2019-02-28 02:34返回列表

  编者按/5月3日,北京桶装水销售协会建议其会员下架农夫山泉桶装水,而随后网友爆出该协会某工作人员曾是怡宝经销商。

  是非真相背后,受损最大的无疑是农夫山泉的经销商们。经销商的信心一旦散失,农夫山泉渠道重塑将会难上加难。

  “标准门”事件持续发酵,让农夫山泉经销商们如临寒冬。桶装水退出北京市场,让桶装水的农夫山泉经销商的损失难以收回。而瓶装水至少2/3以上的销量下滑,也让经销商们坐等亏损。

  5月6日,农夫山泉董事长钟睒晱在北京举行的发布会上表示:“我们不会在北京再开工厂生产(桶装水)。企业在这样的环境下生产,员工们不能以正常的心态在自己的工作岗位上,农夫山泉的尊严比金钱更重要。”

  在桶装水利润不高且容易产生质量问题的情况下,农夫山泉此举被认为是“弃卒保车”。而农夫山泉放弃的不仅仅是北京桶装水市场的销售份额,部分经销商的瓶装水销量也大幅下滑,长期合作的经销商们损失惨重。

  此前有媒体报道称,“农夫山泉桶装水因标准问题在京停产”,报道还称“北京质监局已介入调查”。ManBetX平台对此,钟睒晱回应称:“我们为政府生产的水(指供应政府部门的)还在生产,但为民众生产的水,已经停下来。”

  钟睒晱说:“从2008年开始在北京生产,到现在已经差不多为时5年,没有出过任何质量事故、任何标准问题。但我们不会在北京再开工厂生产。因为一个协会竟可以让一家公司的产品下架,可以让媒体登在头版,在这样的环境下,农夫山泉只能退出。”

  据钟睒晱介绍,去年北京市场有420万元利润,原本计划今年实现500万元。去除一季度正常生产的利润,农夫山泉从4月起停止生产让企业约少赚375万元。

  除了放弃北京桶装水市场的损失,农夫山泉的另一大痛处在于纷争对全年业绩的影响,对于这一数据钟睒晱不愿多谈,仅表示起诉中要求赔偿的6000万元损失,ManBetX平台,是截至4月28日已经发生的。

  《中国经营报》记者从多家身为农夫山泉特约经销商的水站了解到,目前农夫山泉桶装水没有在售了,但不是因为接到下架通知,而是近半个月来农夫山泉没有再供货给水站。

  西单水站工作人员告诉记者,现在没有水了,厂家都停产了。在4月10日以后,就开始断断续续地,有时候有一天两天供货,有时候就没了,从20号开始彻底停产了。万寿路水站工作人员告诉记者,公司现在不给货,说要年检。

  北京通州区一位农夫山泉代理商陈先生表示,目前正值桶装水的销售旺季,农夫山泉忽然宣布停止桶装水的生产对他们来说比较意外,ManBetX平台,因为在他们代理的十几个桶装水品牌中农夫山泉的销量最好,怡宝、雀巢等桶装水都销售不过农夫山泉,他们的停产会让更多的桶装水品牌挤占其空白市场。

  目前,农夫山泉的代理商面临的问题是三个月的退换政策。虽然目前代理商还没有接到正式的通知,但是从电话沟通中了解的情况是,对于已经购买农夫山泉桶装水票的消费者,其代理商要用农夫山泉5瓶4L装的水来替换,直至消费完毕。此外还包括农夫山泉水桶的退换,但目前押金条还没有收齐。

  “一桶19L的农夫山泉桶装水的价格为20元,而5瓶4L水的价格为35元,损失虽然由农夫山泉厂家承担,但是换水最初垫付的费用需要终端代理商先行承担,什么时候补给代理商还没有明确的说法。此外,关于这4L瓶装水的返点什么时候由经销商给他们也没有说法,这使得代理商对于换货不是很积极。”陈先生告诉记者。

  公开资料显示,北京市桶装水的年需求量已经超过1亿5千万桶,平均每天消费60万桶。巨大的市场需求,极低的造假成本,桶装水市场历来难以治理。真假水混卖,存储条件难以掌控,品牌厂商“头疼”已经不止一两年。而从农夫山泉企业角度看,利润又不及主打产品小包装水。

  钟睒晱表示,目前农夫山泉每天的产量为1万多桶,基本处于供不应求的状态,按照市场价每桶20元来计算,年销售额1亿元,约占北京市桶装水销售市场1/60。

  北京市桶装饮用水协会常务副会长袁军告诉记者,农夫山泉桶装水进入北京市场以来,一直供不应求。不过袁军认为,这得益于农夫山泉在广告方面的优势,农夫山泉本应该在北京占领更大的市场,但由于北京厂区太小,受产能所限,其市场份额并不算大。此次农夫山泉从北京市场退出,立马会有别的牌子查漏补缺。据袁军估计,北京市场桶装水不下上千个品牌,在这样一个零散的市场里,农夫山泉的退出,几乎很难影响到居民的桶装水消费,其他一些品牌桶装水也很难从农夫山泉的退出中获益。

  据袁军介绍,目前北京桶装水市场中,正规军与杂牌军混杂,大品牌占据了中高端消费市场主要份额。这些知名品牌包括雀巢、乐百氏、娃哈哈和怡宝等,而农夫山泉在其中也占到一席之地。

  雀巢由于进入市场早,目前的市场份额比较稳定,能占到2%;上世纪90年代末就进入北京的乐百氏,目前占到2%左右;娃哈哈也占到1.5%左右;本地品牌燕京的市场份额如今为2.6%左右。

  5年前进入北京的农夫山泉则在其广告优势、水源地优势的冲击之下,如今也上升到1.5%的份额;而3年前进入北京的怡宝则被袁军形容为财大气粗,用较大的市场力度迅速扩大在北京的市场份额,如今怡宝的市场份额已达到了0.9%左右。

  袁军发现,在桶装水市场中,农夫山泉处于供不应求的状态,且正在加速扩大市场份额,他对农夫山泉因此事而关闭厂区、停止生产表示难以理解。同样不能理解的,还有北京独家代理农夫山泉的经销商。而据了解,今年怡宝的市场推广政策力度较大,甚至包括购买一定金额的水票,赠送客户旅游。

  目前,在北京只代理农夫山泉的经销商共有4家,约450个水站,据了解,这四大经销商均为独家代理,换句话说只卖农夫山泉。虽然目前农夫山泉的市场份额比不上一些老牌的桶装水,但是这些年扩张得很快,此间突然退出,这些代理商在短时间内也很难找到新的业务。由于桶装水的代理都是提前签订,因而此番农夫山泉的退出,让其措手不及。

  相比桶装水,农夫山泉瓶装水在全国市场可谓是站稳了前三甲。然而,这个前三甲的地位并不那么牢靠,一场“标准门”危机,让农夫山泉的销量急剧下滑。

  AC尼尔森数据显示,截至2012年,中国包装饮用水排名依次为康师傅22.6%、农夫山泉21.8%、华润怡宝8.5%、可口可乐7.9%。其中,华润怡宝和农夫山泉均比2011年明显上升。主打弱碱性水的概念,让农夫山泉原本在2013年有着不错的开局。据钟睒晱介绍,从去年12月份开始,其销量同比增长几乎是100%;北京市场在4月10日(有关质量问题的报道)之前,增长也达到30%以上。一系列纠纷使农夫山泉增长率已经“全部停下来”;而至于同比减少多少,钟睒晱没有说明。

  家乐福中国区媒体经理李嘉告诉记者,农夫山泉销量在全国各地家乐福所受到的整体影响不大,目前还未统计出农夫山泉在北京下滑的销量,但从市场表现来看,北京市场将受到一定的冲击。

  影响更大的则是北京各地的农夫山泉经销商。多位农夫山泉瓶装水经销商向记者抱怨,自从4月初相关媒体不断报道农夫山泉标准事件以来,其产品销量一路下滑。北京创联商贸有限公司总经理田磊告诉记者,去年的5月初,其经销批发农夫山泉每天的销量在三四千箱,而如今连一千箱都很难卖出去,销量至少下滑了2/3以上。

  只代理了农夫山泉一家产品的北京联盛优商贸有限公司经理姜文峰,则只能承担销量大幅下滑的事实。她告诉记者:自己以前是做娃哈哈饮用水代理商的,自去年看到农夫山泉上升势头明显之后,放弃了代理娃哈哈稳定的收入,加入了专营农夫山泉代理的行列。但令其措手不及的是,自从媒体报道农夫山泉“标准门”以来,其市场销量每况愈下,即便是“五一”销售旺季,其每天的销售量也不足200箱,还不及去年淡季的销量,而去年同期其娃哈哈的销量也在每天近2000箱左右。姜计算,如今她每天的经营成本在1500元左右,但其销售额不足1000元,每天至少亏损500元以上。

  北京宏业鼎盛商贸有限公司的李张翠则坦言,其亏损得更厉害,近一个月以来已经亏损了七八万元。李张翠专营农夫山泉已经五六年了,即便是在去年冬天饮用水的销售淡季,其销售量每天也能走七八车,一车200箱,合1500多箱,然而如今销售旺季一天能走一辆车就已经不错了。

  与之命运截然相反的是,田磊同时也经销着怡宝和娃哈哈,以前怡宝每年也就能卖出去几百箱,而如今不到一个月已经卖出去一千多箱;娃哈哈则由4月份的每天2000多箱涨到3000多箱。

  那些同时代理多个品牌的经销商比专营经销商的日子好过很多,田磊告诉记者,自农夫山泉销量下滑以来,娃哈哈并没有推出任何价格或者其他方面的营销策略,销量是自然上涨。而怡宝矿泉水的业务员最近特别活跃,在给经销商的优惠层面达到了前所未有的程度。田磊举例说,1箱12瓶1.5L的农夫山泉,其批发价在二十六七元左右,而1箱12瓶1.5L的怡宝矿泉水,其批发价至少也在30元以上。如今怡宝矿泉水为了抢滩铺货,已主动将价格压低到每箱十七八元,这一价格田磊从未见过。此外,怡宝还给经销商开出优惠措施,每买100箱1.5L规格的矿泉水,还将赠送17箱怡宝午后奶茶,每箱奶茶的价格也在60元左右,相当于原价3000元左右的矿泉水,现在以1800元进价,再送价值大约1000元左右的午后奶茶,其铺货占领市场的力度可见一斑。

  北京市朝阳区的一位农夫山泉经销商陈润(化名)也坦言,在农夫山泉销量下降后,其他多个品牌销量均有上涨,其中怡宝主动降低到从未有过的低价,近一个月以来,自己代理的怡宝矿泉水销量已经增加了30%以上。